播攻略：从0到1搭建直播运营体系九游会真人第一品牌To B 直

　　这是 To B 企业直播最常见的形式-◇▼◆，主要是讲师通过 PPT 形式分享解决方案…●●□、成功案例…○▽■、行业趋势等内容▲▷●。一般来说▷▼□●=▲，PPT 会全屏▽◆●,然后讲师头像会出现在 PPT 侧边或者角落处=●▽▲◇◁。随着抠绿技术在直播中的推广（类似左下角阿里云的形式）…☆▲■▼，讲师和 PPT 无缝融合◆□▪=★▼，也会给观众更好的直播观看体验□…。

　　过去 5 年•■▲▪○▷，我先后深度使用过思科的 Webex☆○、腾讯课堂=◇、腾讯会议◇□●◁□、小鹅通○□●、目睹直播□◇△、会畅通讯等多家企业直播工具■◆•■◆●。我一直认为●□，没有最好的直播工具△○●■，只有最合适的 To B 直播工具□-○◁•□。不同企业的业务需求不一样▲◁★▪○□、发展阶段不同★▼●•、预算不一…▲★▪，不能一概而论■△-▽，合适的才是最好的（没人给我广告费-▽▪…，就不打广告推荐哪家了）▷◆…☆。

　　包括但不限于公众号（订阅号/服务号）★-▪▪☆▼、微信社群◁△••▽、问卷表单◁□▲●◆；没有人愿意花上 1个小时的时间坐在电脑前听企业宣讲广告或者夸夸其谈…▼▼▲•，比如微信直播■☆○◆、钉钉群直播□▼☆、腾讯会议•●◇、B站直播等等▽=。直播越往后就越没人参加了△-▽○。但是没想好直播的定位是什么★★=◁◇？怎么做▷…■-★？用什么平台■=•？该由谁来负责◁□？小小的直播▪●，

　　背后是一系列问题和系统的思考◆•◇●-。To Human/People ◇★-。这个是直播工具和技术的进步▼○•▷。结果是显而易见的◇•▼=，因为表格很大…•●▼，我把 To B 直播总结为三种类型●•，需要长周期互动培育▽…◁▷•◁。（我不太清楚这款工具现在体验如何▽▷▷，希望屏幕前的你有所帮助▷-□◆▽…。

　　越来越多 To B 企业开始做直播▼●△◁，无论是 SAP/微软/AWS 这样的老牌大厂○▲■，还是像很多 SaaS 创新企业●▷•，都投入到直播大潮中▽▽。疫情爆发后★△，To B 直播更如雨后春笋般涌现…▷△•。

　　企业有意愿★…▼，不代表就能做成▽●，这背后是需要很多基础设施来支持的▪▷，即▽▼★◆“三大基础条件▪◆”◁…=▷•◇。

　　因此直播前第8天一定要准备好所有的物料●◆…▲。很难一场直播就成单▼○●□□-，没法看清楚太细节文字▼=-。【渠道】是指直播活动在多少个渠道（内部▽□、外部）进行推广▷▽•，当然□○-，我就以 T-8 那天为例-△○，当时用户观看直播还要下载手机 APP 或者 PC 浏览器加载插件★▪★◇，很多 To B 企业把直播搞成产品宣讲或者念解决方案▽★◁，目前 To B 企业（也包括很多高客单价行业）主要会选择采购 SaaS 直播工具◇=◇▽▽▷。2016年做直播的时候★◇！

　　4G 和 5G 发展■…-，网速极大提高■◁、费用大幅度下降○●，很多人直接在手机端流量看直播◆▷▽○。不完全统计•-▽○，即使是 To B 直播▼★▲□，也会有 50%-70% 的直播观看流量来自于手机端■▷○■…。

　　这是最直接的原因▽□□•。2020年1月份春节期间疫情爆发……□，2月份开始很多企业都停工了•●，就算复工了也没法做线下活动-▷、拜访客户▪▼●△◆。很多线下的沙龙★○★、展会▷□△◇•、大会基本全部停了◇•□，销售也没法上门拜访客户△-▪△△□，一直到6-7月份■■-。所以-▷…◁•，搞直播其实是有很多迫不得已的因素在△▷◆=，属于 Plan B□▽•◇◆。

　　线上直播运营在这个过程中微不起眼▪■•▽●，但是直播是一个高杠杆的切入点●■◆■▪，可以把品牌/内容■•、活动▲-●■、数字营销都串起来★■，达到品牌和效果的最大化●▪▷。

　　一个完整的 To B 企业业务流程非常漫长-●，客户从首次接触你到最终成交会经历多个阶段◆…◇，比如【认知→考虑→选型对比→商务决策→成单】☆★◁=▲。这个周期短的话一两个月○■△▪▼，长的话会超过一年▼▼，平均来说也在3个月以上●◆◆。这个一般和客单价有关●◇■△•▽，客单价越高的产品▪▽…□○•，其决策周期越长▼☆■•■◁，而且线下和客户沟通的比重越高▪★，而且往往会有招投标环节九游会真人第一品牌○●。所以•△…▷，直播结束后一个月内没有直接的成单•◆■△，这是一个正常的现象•◆，这是由 To B 的商业模式所决定▼△。

　　我需要强调的一点是•●，在大部分 To B 企业里面▪◇，这个团队都不是全职的（专业的直播公司例外）◆◁，大部分都是临时或者虚拟的项目组团队◇◁=-▷。平时大家都有自己的工作=▲，比如新媒体运营□▼☆、渠道运营▼◆▽△▪、活动运营•●=◆★★、用户运营等等=•▷；项目确定后●▽，大家就分工协作●▼☆☆。这个非常考验整个团队的组织架构设计▪▷▲■▼、目标管理方法以及协作方式□◆□，也需要一定时间的磨合★▲◆。

　　一套极简的现场直播方案▪△◇，需要考虑☆▼○◆★： 直播平台+推流方案+ 直播间+硬件设备★▲•◁。

　　尤其是很多传统企业=•、实体企业本来就在做数字化转型=•▪=，疫情也是加快了这个过程△▼■▽■☆，大家都在做直播●▲●◆、小程序○■、移动端网站◆▽、线上商城=▷▷☆○○。

　　一●-▷■=、To B 直播和 To C 直播有何不同 1▷…◆•◇△.1 为什么越来越多的 To B 企业开始做直播□◇▽☆？

　　首先★…，你的直播是对什么目标人群提供什么内容•●□、解决用户什么问题△◆◇◁▷◇，这个内容是不是用户真的感兴趣•…=，是否打到用户的痛点上▲●▪。如果你打到的是痒点★=•◁◇，可能观看的人就很少▷=▼-…△；如果你打到了切实的痛点▪•○■■，比如说我帮企业怎么更高效的获客…•★，怎么去提升销售转化率▼■•…，那这个直播肯定会有更多人去关注★★△□。

　　只是为了方便大家理解○△。我们希望在直播一周天开始宣传△…-○，可以选择的国内厂商包括但不限于◇=：目睹直播◁◇、会畅通讯○☆▪▷○△、小鹅通○◇-□△、微吼直播•…□-、好视通•…★▲、保利威等等（排名不分先后）…▷-○◁▷。我总结了这篇《To B 直播攻略△○△：从0到1搭建直播运营体系》•▪▪□▲=，那么选择就更多了▽●=-○。也不符合 MECE 原则（相互独立◁□，所以 To B 直播的目的主要是•◆◇：1）品牌传播◇••=□、2）获取线）培育线索□-▽、辅助成交-◇○。有踩坑更有收获△…◆=。

　　转化组•▽●，转化组负责承接宣传组和渠道组引来的流量•▷-▲▷，通过公众号▽■、社群☆●▲◇、问卷表单等方式承接报名流量☆○▲□▼◆，并同步电销或者销售同事跟进线索--■▷…。

　　如果您企业对直播平台的要求不高而且希望免费◇••◆▷，很多 To B 企业的朋友都想做直播-■△●，下面是我的一些心得体会◆•▲▪。

　　To B 企业经常举办各种线下的沙龙★▼○△、研讨会▪■▷★、峰会等活动•◁▲=◇■，现场参与人数从几十人到上千人不等…•。为了提升活动的影响力和覆盖度▼■▷◁，主办方通常会做活动现场直播☆▪，让那些不方便来现场的（潜在）客户观看现场直播■▽△。

　　做好这四点▼▲，内容+嘉宾+渠道+转化•-，一场及格的 To B 直播肯定是没问题的☆◁●●。 如果你没有做好▽▷=，比如说报名人数很低或者转化很少△☆▲◁□，你可以从这4个点里面去拆解=•▲▪▷◁、去分析问题出在哪里△•▷。

　　这是最根本的原因■●=▽◇，大部分企业的市场运营部门都背品牌宣传的任务●•▪▷▷=，一部分企业市场/运营部还背线索△★•▲、客户甚至营收的 KPI●•△△，直播是一种有效的品宣和获客方式▲=●☆。

　　举个例子○□◁•…▼，你邀请客户代表参加公司直播分享成功案例◆…□◆。你是邀请对方的一线员工△▷◇◆★▽、主管部门总监还是公司 CEO 呢•=？一般情况下▲--■▪，我们会优先邀请知名度或者影响力更高的嘉宾☆◇，比如客户公司的 CEO 或者技术总监▪-◇○▷◆，毕竟这背后是企业背书★▷△。

　　相信 To B 圈子里的朋友△◁，对下面这些海报应该不陌生=◇■■▪，尤其是市场/运营的朋友▽◁▲▪。这是我去年（2020） 6 月份左右收集的•◆□▼，都是 To B 企业直播活动的宣传海报▲▪▼，而且这只是很小的一部分○-■。

　　但是当时没有太多好的直播工具选择▼◆=，没办法◆▽◆•。这两年▲…，非常多好用的直播工具▼▷•，尤其是 SaaS 形式涌现▪◁▽★▪▲，点开直播 URL 就可以直接网页观看=▲◁▼，极大方便了企业主办方和用户★●。

　　和电销/销售部门合作○☆☆◇，对报名参加活动但是未创建或转出的用户（社群里★•▪◇、公众号粉丝▽•、CRM 中等）★□▼▲□▼，进行二次触达培育和转化■●-，以达到转出更多客户和商机的目标★•。

　　所以▼=□，只要你所在的企业/部门有品牌传播□▪▷■•、获取线索…★●☆▪•、培育线索的任务■☆，那么直播就是一个可以考虑的方向△■☆★○★，而且是性价比很高的方案▲●▲-▷系九游会真人第一品牌To B 直。

　　当然☆□◁□▲◆，企业做直播也有自己的营销目的◁•○，我建议直播内容整体还是以干货和启发为主●-☆，然后最后环节代入企业广告▲-◇。如果您的产品方案可以无缝融入整体直播分享●▪▷▲，而且不会让读者觉得很突兀◆•▼●，那就更好了★★☆□▷，这很考验讲故事的能力☆◁。

　　有了这个 SOP △◇，而且可以在执行中不断细化和优化◁▼◇，后续直播运营活动的效率就大幅度提高=◇★。无论是项目 owner 还是项目组成员=▲•-▪▽，都可以基于一套有共识的协作流程快速分工▪▽-▪…、执行•▲、交付•◁▼◆。而且基于专业分工的协作☆…★-•，其最后产出肯定比一个人执行所有工作内容效果更好▲■▼◆★。

　　企业邀请客户代表☆▷○•●▪、行业意见领袖等人一起★■，就某一话题展开讨论或回答观众提问▷•。这种形式单独出现的时候•△△■▼-，主要是就某一热点话题展开单独讨论◆▽◇。否则★▲■▪-□播攻略：从0到1搭建直播运营体，更多是配合第一种和第三种形式组合出现☆▼…。

　　稍微对 C 端直播带货现场有点了解的同学就会知道☆◁★○，C 端直播带货屏幕前可能就2个主持人○■，但是现场幕后是一个几十人甚至上百人的团队在支持▪▲。

　　其次=△●，你的直播活动是否做了裂变◆■▽…•。如果你对自己直播活动的内容非常自信▷▽▪，可以设计一定的裂变传播机制◆◁▼•，比如••★▪…▲：分享到朋友圈才能获得报名资格◇●□◁▷，推荐给3位好友才能获得报名资格等等▲□◆。这样的运营机制★□▷◇○●，可以帮助你获得更多精准的…•▪-、高意愿的新用户•●☆○•。

　　【转化】是指对于来参加活动的用户□•▼，我们如何获取他们的联系方式▼▼，并精准传递我们的产品价值◇=▽。具体体现在••：把订阅用户转化为线索•□、把线索转化为客户◇•◇•○▼、把客户转化为商机…▽▽☆、把商机转化为成单客户-○-。

　　如果企业有一定预算◇□，建议采购补光灯-□、吸音板□…、控制台…■◁、摄像头等设备☆□◆□◁。公司内也可以明确一个会议室作为专用直播间◁◇△，供公司各部门直播或者专业会议使用•…▷…▽◇。

　　我们以第一层为例△◁□▽•▲，如何把关注直播/观看直播的用户转化为留资或者注册线索••□◆==？这个时候就要看◆▲▲○：你是否设计了offer●◇？

　　首先我们来分析一下△★○•…，To B 企业为什么愿意去做直播◆▪○■，背后的推动力到底是什么▼…◇□，即■☆“三大推动力◆▼-△”☆▪•☆◁▷。

　　项目 owner 是这一期直播活动的唯一负责人▪△，对最后效果负责◁◇，而且一般会跟讲师组会挂会比较近-▼□▼•▪，或者就是同一个人■▼☆◇•。从选题◆▼◆▲■★、找嘉宾•◆★、立项目◇☆，到首发推广●▪▽、直播上线▽▲◇☆，最后跟进线索●◆◁○…、分析数据☆◆▷○。链条很长★●，但并不是要 owner 一个人完成所有的工作◁-▲▼•，而是要协调整个虚拟的项目组合作完成这个直播•△。

　　所以你会发现△•□△◁，每次直播其实流程基本都是差不多的△▪△□▽，变化的主要是主题▪•▼=、嘉宾★■•◇。这样的话就可以沉淀之前的经验△☆、模板▪-、话术◇○，集中精力在主题和嘉宾上-▪▼★○，提高效率•★□▽。

　　其次◇•★○□▽，是否和当下热点相关…▽△=□☆。同样的内容△◇☆○◆，如果你跟热点绑定在一起…•★-▲，报名人数也会很多▷▪。如果你能针对当下热点话题=◇-，单独策划一期直播活动△▼◁○■●，那就更加容易吸引潜在客户了●★•。

　　我们建议短期内关注直播的在线观看人数○★◇▼、留资线索数量以及优质线索数量□●▷△•，长期可以关注直播活动的转化结果▼◇•★，包括直接促单以及覆盖订单数量和金额☆◆◆…。可以的话☆▷◆▪△，最好是每周（周会/周报）过一下历史直播活动的产出结果★-•■。你会发现-•◇☆，一年前的直播活动还在持续为你产出商机或成单九游会真人第一品牌▷■★☆…◆。

　　这个 SOP 表格里面会有一个时间▼▷●★●-，T+0 代表直播当天▽◇○▼，T-7 代表直播前7天•○-◁□。一般来说●▼□••，直播前21天我们整个活动方案肯定要定下来▪•，人员和资源都要到位△□，不然后面就来不及了●▼◁=。

　　当时我使用过 Webex●▼▷，近期有使用过的同学可以补充）设置承接报名流量的平台○◆▷★，是否有裂变/推荐机制■▽■▽…=。这并不是严格意义的分类•▽=，无论是 To B 直播还是 To C 直播△△■■•-，当然◁•，本质上都是直接面向用户☆◆▷●-。

　　也就是说○◇-，企业不会在直播硬件层面投入◇★…▲○★，项目 owner 最多可以从公司 IT 领取直播电脑或者会议摄像头□▷▲☆。简单场景■○•，可以直接使用直播平台自带的直播后台-▲。复杂一点▽◆▲○◇★，涉及到多个场景切换的★□●▲，建议这种情况下建议使用 OBS 推流-△，采集不同音频●●△、视频▷●●■★，集成后推流出去☆••。

　　To B 直播虽然不要求你准备一个几十人的直播团队•▽，但是为了保证工作效果和用户体验○•□-，我建议为每一次直播活动成立一个临时的项目组…•◆△。

　　下面这张表里面我列了很多差异点••，包括营销对象▽▲••▼、目的•□▽●•=、场景▼▪◇■、平台■▽▷，还有技术门槛◁•、流量来源●△▲-、用户数据各个方面○▷。其中○△▽△▷，我觉得最大的差别在营销目的上•□▼…▷。

　　在最开始比对 To B 直播和 To C 直播差异的时候◁=○，我强调了 To B 直播的目的主要是有3个…-△：1）品牌传播▽◆●△▪-、2）获取线）培育线索◆▼■▷、辅助成交○★▼◁△□。这也就决定了 To B 直播很少使用 C 端的直播平台-☆•◆…=，比如抖音直播…■•△■▼、快手直播▼▲▪-▲、映客直播等等•★=，因为企业要线索▪▷•…◇、要留资■▽○◁=。

　　如果你要做好一场直播活动●●▪◇★，您需要做好哪些东西●■★○☆=？为了提升直播报名和最终留资线索数△•，你的思路是什么•★△▲▪？我把它拆成4个因素▲=□★△。

　　比如一场 500+ 人的线下客户大会▼○•▷•▼，企业想做现场直播▲▷■○◇-，这种情况下建议找直播供应商▼★▷•，不建议自己做▲★-◁◆=。亦或者企业有一场非常重要的直播◇●，在公司进行==▷◆•，但是场景复杂▲●▼、涉及到不同设备不同音频-◇■▼▷■、视频的组合★▲、切换▼●◆●■•，内部虚拟直播团队无法实现••▽…，这种情况下页建议找直播供应商▽■，不建议自己做○△◇▲。

　　上面我总结了做好一场成功直播的四个因素◆■□◆●，内容+嘉宾+渠道+转化…□○★•。现实中△▷▲，很多 To B 企业一年肯定不只是做一场直播◁★☆◁□-，往往会做很多场▼▼△-◇-，比如 10 场△●▪□、20场甚至更多◁•▲□=。

　　企业用户参加直播活动▪●◁-，肯定是希望从您的直播活动中获得什么有价值的内容••★□△-，对自己有所帮助▽■◇□◇。一般来说▽▽••，这个东西可能是◇•：①最新的行业趋势和政策解读…▲、②某个场景的最新解决方案和实践◁•▼☆=、③典型客户的成功案例等等▪◁……▷。内容为王▷☆-●◁，永不过时▼○●▷□。

　　当然○■=，这也有例外…◆▷▲★◁。如果客户对方员工是某个领域的 KOL 或者知名开源贡献者◆☆○▲，细分领域知名度或者代表性远远超过部门总监或者公司 CEO=■■◆…，那也是不错的选择▽•。

　　编辑导读=▽△：疫情期间☆▪，很多线下业务无法开展◇○○▼▷，加上用户观看直播的习惯逐渐养成▽○★▽◇▷，很多To B 企业将业务搬进了直播间△☆。但是-■▪，企业的直播定位是什么◇▼□▼★▲？如何进行直播•■▼=？想要做好一场直播活动★☆，背后还有很多需要考虑的地方☆▷•▪◇。本文将从五个方面进行分析◇▪▲□-▲，希望对你有帮助▽◆•-○☆。

　　产品市场或者内容的同学牵头定主题◇▪■▲、内容★▼▲、讲师▷-，活动同学去做外部渠道的联合推广◇…，最后产出的文章◆••□、视频--、PPT 放在新媒体上传播…•、放在官网上去做 SEO 获取更多流量▲•■-▷，形成一个闭环•▷-★○□。

　　在很多 To B 企业里面▷□▷●，这些工作都是市场部或者运营部某1个人完成的▷△，没有其他资源支持■=◆…▼，难以放大直播效果▷★☆。我们建议稍微拆分一下职能和分工△■▼，不一定要这么细-▲▪◇，但是要聚焦-●、发挥市场运营部门不同职能的特长■•◆◇…。

　　亦或者 Pass 层工具进行二次开发或者嵌入企业官网使用•○-■。有成功的也有失败☆==◁▪★，几万几十万上百万都有★◆◁…○，在这张 SOP 表格里面记录的工作内容包括□=△◁：但是 TO B 产品单价高▷▪■●○•，导致报名-观看的比率很低■…○■=。除非您所在的企业有类似 iPhone 新品发布会这样的影响力★◇•△-。完全穷尽）•□◁□☆！

　　首先○▪，直播活动有多少推广渠道九游会真人第一品牌◁◁。很多 To B 企业直播◇▷•△□，一般都是自有渠道进行宣传◁●★☆，比如企业的公众号••●、官网•□△•○○、站内信●◇●☆、邮件等▽•●◇☆◁。这样长期下去•◆=，你的直播活动来的都是老客户▪◇▲●，而且老客户比重越来越高☆○-=▷，很难起到拉新的作用▲□…■▽▷。所以■•…•，设计传播渠道的时候○☆…▲◇，一定要考虑外部渠道•▽。比如和合作伙伴联合推广□◆▷◇▽▼，甚至付费找渠道推广自己的活动-●◆=◁◆。

　　C 端直播从2016年开始爆发▪◇△-，比如映客直播▽•■☆▽▪、淘宝直播-△●☆、抖音直播等等=□▼，很多用户已经有观看直播的习惯…▪，熟悉相关流程和操作▲◇▪=□，至少不排斥这类活动形式▽--…△…。

　　To B 直播和 To C 直播其实有非常大的差异•▼，如果你不明确这些差异的话△□▲□○◇，后续可能会踩很多坑△……△○。

　　一般 B2B 企业的市场或者部都会有这样一些岗位○▼-○=，产品市场☆●，品牌媒体▷•◇◇◆、活动-…=△▪、内容▪☆、运营●•、社群•▷、投放□••▷◇、商务◆◆…•、线索培育▪▲★△◆、SDR◇…▲□◆、MRR 等等◆▼。现实中-☆◆▲▷•，很多岗位之间是缺乏联动●▪、比较割裂的★-◆▪，整体产出效率很低•□…。比如活动的同学负责直播运营▷▼=●，但是缺少内容和嘉宾=…△◆；产品市场正在沟通客户案例▼◆○●□□，但是没有合适的发声渠道◆•-。

　　这就进入真正的直播技术领域了☆•●，可深可浅▽▽▼■，可大可小…■，决定因素是预算☆◆。考虑到不同企业的实际情况□★▼●▲，我简单分三种介绍一下解决方案△▼。

　　统计本次公开课转化效果（线索-优质-客户-商机等）▼◆▽●，得出洞察并反馈给市场或运营部门•◁；

　　偶尔也有一场直播后直接成交的◇★，但是很多企业还是走线下商务撮合成的◇★▼◆。希望对大家有所帮助◁★=★▼•。过去几年在企业里面有幸运营过 40+ 场次的 To B 直播••△▼…，现实中▼★…◆，分别是 PPT 分享◇●○▷◆、嘉宾访谈■◇□▷、现场直播三种▷◁•。

　　直播组▷◇◆•■★，直播组负责直播工具（软件+硬件+人员）的选择★◆△•●◁、设置和维护□◇□▽△，创建直播页面并保障直播流程顺畅☆▼•○；

　　设计吸引用户留资的 offer （福利/资料/合集等）和对应的问卷表单★◇☆◁；

　　我把一场公开课直播拆分成 4 个大阶段●…▷□、12个小阶段•●▼=-，4个大的阶段分别是…◆▪★：筹备-宣传-直播-收尾★◇▪◆。每个阶段的时间排期△▪，不同小组成员的工作内容…•，产出物料是什么◇○▷★，关注什么数据指标都会有记录●◇◁▽◆•。总结好这个 SOP --，就算某个场次的直播负责人更换•●▽，也可以快速上手□◁▪▷，避免丢三落四踩坑▽•△。

　　我们以一场直播为例▼★◆，2个嘉宾分享（企业高管+客户代表）◁●J9九游会至尊竞技套餐！，我们希望让更多的人看到我们的直播☆■，并且对我们新产品产生留资或者咨询●◆▲◁，考核指标是符合市场质量要求的线索数（MQL•=◁▲，Marketing Qualified Lead）▪☆。

　　【嘉宾】是指直播活动的嘉宾▽▷○、讲师或者是谁▽◆●▼…？同样的 PPT•▪▼，同样的内容▽□■◁•▽，同样的主题▽□▪•□•，给到不同的嘉宾去讲▪★▽◁，其实效果也是完全不一样的…□▪▽▲。

　　和 C 端常见的竖屏直播不同…◁○■▪，B 端直播主要以横屏为主●◆◁▲，而且伴随着大量行业深度内容的分享和交流□▪…◁▲▼。那 To B 直播都有哪些形式呢•…○？

　　渠道组▼▽☆△，渠道组负责调研…◇•▲、选择合适的渠道□▪□□☆，进行直播活动的外部推广（付费+免费）▷•-；

　　那这里面肯定是有经验▽▷=、有规律可循的=☆●，甚至操作上可以有 SOP▽△•▲。下面我和大家分享一下△▪○：持续做好 To B 直播▪◇，需要夯实三大基础△▪，形成良性循环★▲。

　　这背后肯定是有原因的★▷…◇。我系统分析了一下△▲▲▽☆…，总结为…○☆○■“三大推动力…●●▪”和□…•“三大基础条件•…-”◆●●■▪。

　　很多 To B 企业做直播▪☆，结束后就很想看到商机和成单的结果●▲▷。结果显而易见★●=•◁，现实经常让他们失望◁☆=▪▽◇，一场直播可能几百人在线观看-■…◇=•；直播结束一个月内•…，都没有直接的成单◆▪。请问△□☆•◆，To B 直播还有意义吗▼▽▼？还值得花大力气去做 To B 直播吗•◆•？

　　这个 offer 是什么意思-▪▪•●▼？我把它翻译成•☆…◁“钩子■=•■•=”•■▷□△。我为什么要留下联系方式…◇●▲□，你是否提供的足够吸引我的内容△★，比如说直播现场 PPT●▪◆、解决方案●★◁、直播中提到的一些精彩资料等等=●●。只有这样••=，我才愿意填写表单信息…●▼◁○=，和你交换offer 并且愿意和你进一步往下聊□▪◆。在 To B 场景中▪•，行业成功案例是非常重要的钩子☆▷，非常有助于吸引潜在用户进一步转化•□。

　　在实际操作中■◁•◆▷▷，上述三种形式往往是互相组合的▷◁…▷-。举个例子○■▷，疫情期间各种线下活动都暂停了◁▼•，很多企业举办【线上峰会/客户大会】◆◆▽★=△，邀请自家高管分享产品动态□☆，邀请客户分享成功案例▲★▲，期间伴随着各种圆桌-◇●◁■▲、访谈和互动▪◁△•☆●。这里面…◇◆★=▷，往往就是融合了我们上面说的全部三种直播形式=★◇◁。